汽车服务门店面对业绩低迷期,千万不要重拳打在棉花上!

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-09-21 10:16

据相关数据统计,目前全国已有80万家汽修服务门店,而能喂饱的仅仅只有20万家左右。这就造成了大部分的门店出现了吃不饱但也饿不死的尴尬局面。很多老板急着在汽车后市场这片红海里杀出一条血路,但往往策略不对,最终重拳打在棉花上,浪费了财力物力。

 
一、盲目优惠,获客成本不合理
门店没有客源,首先想到的就是通过各种优惠促销方式来吸引车主到店消费。比如以会员充卡形式,充值200送200。新客户第一次消费获客成本是200,第二次消费就缩减到100。客户不断消费,门店获客成本不断递减,终有一天获客成本在门店利润面前渺小得不值一提。这是最理想的结果。
 
但值得思考的是,通过优惠到店消费的车主,是否真正能对门店产生粘性?会不会消费完后他就不再上门了呢?超出3公里理论的获客模式,只会优惠期门庭若市。如果市内都有你家门店连锁,车主走哪都基本逃不出你家品牌辐射,或许放血获客有点儿效果。
 
二、员工培训没规划
对于服务行业来说,员工就是门店的主力军,只有员工增值了,店铺才能升级。然而遗憾的是,很多汽修门店都没有健全的员工培训机制。很多老板都有这样一个错误的理念:员工学到的技能都是自己的,万一哪天辞职不干了,岂不是帮别人培训员工了。这样导致的后果是,暗示了员工这家门店并不重视员工的个人发展,让员工没有归属感。反馈到客户就是“门店不专业”。
 
等到门店到了接受优胜劣汰的风口位,才醒悟提供的服务不标准、技师技能跟不上。这时候开始考虑进行培训就是马后炮行为了。由于前期员工渐渐生成了摒弃培训的潜意识,一时间需要接受培训,在心理抵触程度跟内容消化程度都难以有一个理想的结果。
 
三、培养客户脚痛医头
这类型情况更多见于技术型门店。由技术型老骨干刻苦经营的门店,用优质供应商零配件,时刻强化维保技能。同样300贴的膜,人家的一年半载起泡翘边,自家的绝不会有这样的问题。同样的项目同样的价格,自家比人家的配件材料工艺都更好,的确更实在更实惠。结果是自家生意低迷,人家客似云来。
 
出问题的绝不会是自家提供维保的质量,那么问题就是出在客户身上,客户欠缺专业知识从而产生误解。需要提供一个渠道去让客户对服务质量和配件材料有辨别能力。但实质上汽车维保对于车主来说是低频负担型消费,他们不需要自身追求专业化,只需要有一个看起来感受得到比较放心的门面来负责车辆的维保。把精力和金钱耗费在培养客户专业度上,可能会收获少量对汽车感兴趣的忠诚客户,头疼医脚因小失大。
 
因此无论是基于什么问题导致门店经营不济,最终解决的方法都离不开客户的痛点。即如何节省客户的费用和时间。
 
一、节省费用
想要为车主节约费用,门店首先自己也需要节约采购成本。可以通过改善经营管理和优化采购渠道两方面来降低成本,在维持门店盈利的同时适当返利给客户。前端维保业务压缩利润,适当发展后端业务如汽车保险、汽车金融等,在后端业务实现变现盈利。但节省用户费用不宜用力过猛,慎防给用户一种“便宜没好货”的印象,也需要避免同业烧钱恶性竞争。
 
二、节省时间
不得不说的是,时间成本对于现在快节奏的生活来说非常重要,很多消费者宁愿多花一些钱,享受便捷高效的服务。
 
因此在零配件状况相对透明的市场条件下,大多数门店所提供的服务没有技术瓶颈的现状下,帮客户压缩费用很难在行业里会有突出优势。但“时间”这个客户痛点可发挥空间巨大。用户从发现问题到解决问题,大致需要送车、检测、维修、取车几个环节,整顿散漫风气,提高任何一个环节的效率,就比竞争对手快了一步,赢面大了一分。
 
能够俘虏客户,这样的门店基本归为优质经营门店类范畴。要成为这类门店,说起来不难,就简单几段话,但做起来也确实不易。需要恰到好处地懂格局、做取舍、重细节,切忌重拳打棉花。


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