汽车美容店如何让车主主动进行消费?

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-09-01 15:39


很多时候,汽车美容店的销售在介绍项目或者产品时,对待那种非常理性而且挑剔的客户,往往无从下手,不管你怎么介绍,他们都会进行反驳。那么到底如何才能让客户主动进行消费呢?
 
一、改变价格介绍顺序
销售人员最经常犯的一个错误就是在客户问价格时,马上不假思索的告诉他们。其实这个是不正确的。因为有的客户一听到你的产品价格很高,不符合他心里的预期,可能接下去连听你介绍产品价值的机会都不给你。
 
因此在说价格之前,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,这样客户心里至少会觉得价格高是有有理由的,接下来再顺理成章的进一步和他沟通,不至于让他立马回绝。
 
二、高价产品先介绍,低价产品后介绍
对于汽修美容店来说,每个项目和产品,都分为低中高三个档次。那么客户在咨询的时候,你应该怎么介绍呢?是先说最便宜的,还是先说最贵的?
 
最好的方式是按高中低的顺序来介绍。即便客户不买最贵的,也有可能购买接下来中端和低端的产品。而有些销售会先介绍低价产品,这样无形中会使得客户产生一个心理账户的微妙变化,会加强他们认为介绍的产品更贵的感觉,这样也不利于高价产品的销售。
 
三、暗示肯定法
一位优秀的促销导购人员,要对自己的产品烂熟于胸,对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。
 
你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉,自然会在推动之下得以购买了。
 
四、优惠法
许多消费者购买产品时一听说有优惠,就会一哄而上阿,不管自己到底真的缺乏还是根本不需要,而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理,厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。如果没有,促销或导购与所在的办事处负责人协商好自行搞一些这类的活动也未尝不可,自然会促进产品的销售,有效的提升产品销量。
 
五、限时法
这是很多门店都会利用的一种营销技巧,就是对某些优惠活动进行时间限制。比如限制特定的节假日或者给定时间内到店才能享受到此种优惠。这样无形中就会增加消费者的紧迫感,即便他此刻没有消费需求,可能也会因为这个活动特地到店提前进行消费。

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