汽车美容店开不了单,是因为销售不懂客户追踪

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-08-20 08:55

很多汽车美容店的销售都抱怨现在现在生意不好做,客人难伺候。但你知道吗,其实80%的成交都来自于第4至11次的跟踪。这说明了深入顾客关系的重要性,而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。
 作为一名销售,你会始终对客户进行跟踪吗?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?
 
一、客户跟踪策略
1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
2、找一个让客户不反感的借口进行跟踪;
3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,最好的间隔为2-3周;
4、每次在跟踪交流时,不要透露出你强烈的销售欲望,必须站在客户的立场,思考你能为他解决什么问题,这样才能让客户对你产生信任,为后续的成交工作做铺垫。
 
二、客户心理的要点及要点间的关系
1、是否对产品了解;
2、是否对产品认同和满意;
3、是否有购买需求;
4、是否有购买意向。
 
三、要点间的关系
1、首先要让客户充分的了解产品,因为只有对产品产生认同,才可能会有购买需求。
2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后才会有购买意向。
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
 
四、和客户沟通中要避免的错误
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
 
2、避免浪费时间在无效客户身上
其实客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但销售在这里要注意,客户提出的问题到底是真是假,是发自内心的想要了解产品还是为了刁难你敷衍你,如果他根本没有购买需求,销售人员应该尽量避免回答这些无意义的问题。
 
五、判断客户问题真假的方法
1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。
 
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
 
2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。
 
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
 
3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
 
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”。
 
六、几个常见的销售误区
误区一:没有话术技巧就做不好销售
很多人一开始做销售,看到那些业绩好的人嘴巴很能说,就开始埋头练话术,拼命学技巧,甚至连手势语气都学,和客户交流的时候就跟背书一样,但成交率还是很低。
 
其实很多表面看起来老实巴交不怎么会说话的销售,一样做的很好。其实在和客户交流的过程中,真诚是最重要的,口齿太过于伶俐,反而有些老板会觉得你比较狡诈。
 
误区二:只有找高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板,而且往往老板是最忙的,你很可能花费了长时间,见面都难。现在中国式家族企业很多,老板身边的亲人朋友都有可能左右单子的结果,因此有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。
 
误区三:客户的问题都有固定好的答案
大多数的销售人员在上岗前都必须熟读前人整理出来的销售话术,甚至不少销售代表把它当成了圣经,认为这是最佳答案。其实不然,因为每个客户的性格心理都是不同的,每次拜访时,周边环境和时间也不同,而话术是针对固定的场合而特定的,如果不因时因地因人灵活运用,交谈时会非常被动。
 
所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

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