汽车美容店利用打折营销策略提升营业额?

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-08-09 17:33


打折作为门店最常用的营销策略之一,用得好,可以以价格战赢得胜利,但频繁运用的话,也容易降低品牌的美誉度,同时造成订单量多但单价低的局面,长期以往不利于门店总体业绩提升。因此对于汽车门店来说,在进行打折活动时必须进行深层次的考量,分析利弊,今天就来说一下打折活动必须注意的各个事项。
 
美国着名营销专家菲利普·科特勒认为,“在营销组合中,价格是最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是异常迅速的。”这样,就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。因此,在商家产品过剩时、市场份额下降时或成本降低时,都可能启动降价手段。

一、打折:最有效的促销手段之一
除上述价格策略本身的灵活性特点外,还与竞争者策略和消费者偏好有关。
1、跟进降价
其实当今的汽车美容店经营的服务项目都大同小异,“在一个同质的产品市场中,如果别的店家采取降价行动,你如果不跟,那就会流失大量的消费者,毕竟同种产品,价格低才能取胜。在当今店面经营者视销售额高于利润的机制条件下,更是如此。
 
2、通过打折吸引更多消费者
对于消费者来说,差不多质量的产品,肯定偏向于更廉价的一方。由于降价活动能汇集人流、产生轰动,因此门店可以通过适当的降价促销,吸引更多客户,提高市场占有率,并且可以短时间内提升品牌的知名度。因此降价促销成为大量消费者接受或者说难以抵制的诱惑。
 
二、打折:变幻莫测的风险
打折对门店短期的业绩提升虽然有奇效,但副作用及风险切不可低估。
 
陷井之一:虚假打折,折了信誉。有些店面会发布虚假打折的广告,比如本来原价,谎称打折。或者仅个别项目打折,但广告全部打折。残次品处理,谎称正品打折。仅有个别项目五折,谎称五至九折。尽管消费者心里知道打折很可能是商家的阴谋,但一看到打折两个字眼,往往也难以抗拒低价的诱惑。
 
陷井之二:频繁打折,折了形象。经济学中有一个着名的边际效益原理。随着商家打折次数的增加,顾客的聚焦度会逐渐缩小。而商家为增大诱惑,就需要不断加大打折幅度,频繁地采取降价策略。长期下去,店面会丧失自身活力,更重要是容易损害品牌形象。
 
陷井之三:盲目打折,折了特色。廉价已不是汽车美容店的营销特色了,更重要的是产品的档次、质量以及门店环境、服务等多方面的内容。独特的产品特色及高档的装修风格往往更容易吸引优质顾客。
 
三、打折:如何用其所长,避其所短?
1、明确打折目标。降价的目的可以有多种,诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型汽车美容店来说,不应把折价作为竞争手段,而应作为促销手段,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理积压商品。

第二、遵守打折的规范。打折不能违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定:“经营者不得以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品”。同时坚持避免假打折,通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。

第三、选择打折的佳机。汽车美容店大减价一般有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候,减价要能刺激需要;二是处理积压商品,一般选择积压的商品快要过期时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义要在于调整商品结构的不平衡,绝不单是为了增加销售。

第四、确定打折的方式。打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲,全部产品都实行打折顺里成章,最易产生轰动效应。在一般情况下,打折率低于20%,起不到促销效果,超高值产品除外。打折率超过50%会给人一种质量次劣的感觉。因此,店面的打折幅度在6-9折为宜。

第五、进行打折的效果评估。在决策进行打折活动时,必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少产品,这些产品的利润是多少。是否对店面形象造成伤害。打折完成后,及时进行总结与评估,为以后的打折活动提供经验与教训。

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