汽车美容销售人员在应对客户时常见的5个问题

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-05-07 16:41


销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。销售过程中我们可以通过客户的问题了解客户的需求。那下面我们说说者常见的5大问题。
 
一、价格问题
价格是每一位消费者在购买产品之前都会进行内心挣扎的问题,无论你的东西多便宜,消费者都会觉得贵,无论你向消费者让利了多少,消费者都会觉得你还要让利的空间。但其实每一位消费者并不一定是传达东西贵,还可能有其他心思。
 
消费者说价格贵,是希望销售顾问能让利,能便宜。 是真实的觉得产品贵,产品不值这个价钱,这说明销售顾问在讲解产品的时候,并没有很好的体现折款产品的价值,从而让消费者觉得不值这个钱,我经常说要让你的消费者听完你介绍的产品之后,觉得物有所值,最好是物超所值。
 
消费者说价格贵,是希望能够用这种方式要一些心理平衡,这种心理平衡不一定是价格上的,他可能只是需要一个小礼物,小赠品,所以面对这种情况,销售顾问要用小优惠打动对方。
 
消费者说价格贵,可能是对比了竞品或者同城其它商家,他疑惑为什么你的报价要更贵一些,贵在哪,这就需要销售顾问向消费者说明我们的产品贵在哪,好在哪。
 
消费者说价格贵,可能是消费者最近资金比较紧张,他内心对这个价格没有异议,但因为资金紧张,让他对购买产生了一定的忧虑,所以作为销售顾问,你需要帮助消费者打消这种疑虑,讲解贷款买车的好处。
 
二、功能、效果问题
对于产品的某些他非常看重的功能表示怀疑,我们可以采用两种办法,一种是产品的性能进行说明,如果可以进行实验体验让消费者切身能感受到产品的好处,另外就是借着权威的力量,向消费者证明消费者的疑虑是完全没有必要的。
 
三、竞争对手对比的问题
目前消费者在购买大件商品的时候,都要货比3家,甚至货比N家,同类产品又特别多,他一定会在竞品和你推荐的产品之间徘徊,一定会有这种顾虑,甚至同城同品牌,不同的店面也会进行比较,这个时候就要求我们销售顾问对竞品特别熟悉,能够抓住竞品的缺点,向消费者展示我们好的一面。
 
四、保障及后续服务的问题
现在消费者的维权意识很强,在购买服务时一定会考虑售后服务的,所以建议销售顾问就售后维期限要求说下,避免后面的纠纷、
 
五、销售人员的问题
我们的客户对销售汽车美容的销售员不信任,在沟通时没有体现专业知识,夸大不诚实,诋毁他人。那如何来避免这样的情况呢?销售顾问可以从下面几个方面来强化:
 
首先、强化自己的专业度。在形象和肢体语言上做相应的提高,可以去买一些相应的书籍或者去网上找一些资料来使形象上去,另外肢体语言应该怎么做,说话怎么说也应该做一个必要的提高,有条件的可以找一个礼仪专家给你响应的建议来提高自己的素养。
 
其次、做事尽量沉稳。很多销售做事就是败在做事不够沉稳,老是让我们客户放心不下,不知道这个销售说的事情到底是不是靠谱的,会不会骗我。
 
最后、做一个善于倾听的人。善于倾听的人是很容易被别人信任的,因为在别人眼里好像这类人天生就喜欢为别人考虑,为别人解决问题。所以善于倾听对于与客户的沟通中是建立信任最佳的方式。
 

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