汽车维修美容行业营销管理调查及解决方案

来源:www.zhongtukj.cn │ 网站编辑:厦门众途 │ 发表时间:2018-02-26 14:48

解读汽车维修美容行业营销管理调查及解决方案
 
 
尽管经过了10多年的发展,汽车维修美容行业已经被大众熟悉,但对于国内目前的发展来看,汽车养护业还是一个新兴的产业。首先,国家及相关管理部门、行业协会尚未对这个产业制定完善的行业标准和管理规范,致使这个行业的进入门槛相对较低。企业无论大小、技术无论规范、产品无论功能,只要找到一个卖点,不管有效无效,都敢大声吆喝,误导消费者。因此,在有限的行业范围内,部分企业在短期利益的驱使之下,很快就进入简单的重视价格竞争、夸大产品功效、忽视产品内在质量、片面降低产品成本的行业怪圈中,近几年这样的现象屡见不鲜。所以,有很多企业倒下去了,又有很多企业进来了,其中不乏因产品出现质量问题而倒下的企业,又改头换面重新进入这个行业。这种恶性循环加剧了这个行业良莠不齐的现象,也引起了亟待规范的呼声。
 
精致服务重在管理
 
管理之于服务行业的重要性不言而喻,但是这种重要性很难用眼睛看出来,因此很多企业主不能理解IT投资的重要性,而即便理解其重要性,也往往疑惑于繁多的IT信息中,什么样的管理软件更适合自己,这不仅困扰着小型汽车美容企业主,也同时困惑着大中型连锁公司。
 
记者在市场的走访中了解到,大中小型的汽车美容养护公司都有自己难念的经,首先小型直营汽车美容养护公司,这类公司对于管理软件功能要求并不高,基础业务管理功能即可满足其需要;然后中型直营汽车美容养护公司,这类公司相对于小型公司有一定的新业务拓展,会员卡以及短信等增值业务可以得到推广,另外管理软件需要在局域网内完成运行;第三就是大型连锁汽车美容养护公司。大型公司除了要求管理软件具备中型公司的功能,同时还要增加连锁公司直接互通的功能,另外管理人员要能够在外网方便了解不同地区的分店情况,除此之外可能还会增加电子商务的需求。
 
之所以什么规模都有,正因为汽车美容养护行业进入的门槛低,因此一些投资在一二十万的小型企业很容易进入,这类企业在汽车美容行业中数量最多,分布极广,但是也是行业中管理协调最欠缺的部分。有些公司甚至只有两三人,同时负责进货、销售、服务、财务等公司所有涉及的工作,有时会因为一人缺岗,公司所有运营乱成一团的情况出现。商帅汽车美容软件通用基本包里包括系统管理、基础档案、销售管理、采购管理、库存管理、短信平台等方面,足以满足企业对于基础业务的需求,而且对人力方面的要求也不高。
 
提升绩效,在汽车维修美容管理系统中应该具有四大功能模块:
 
首先,库存管理系统,它是汽车美容养护管理系统核心功能之一,解决汽车美容店库存管理问题,是整个系统运行的基础,提供的汽车美容店商品库存的统计、进销存、库存盘点、商品调拨是汽车美容店的核心日常处理业务。系统结合汽车美容店实际实施制单、审核分开、库存流通规范管理,所有操作皆以标准程序流程进行,对出库入库进行价格数量管理,对服务项目、商品销售入库出库价格进行监控,超高价格不能入库,超底价格不能销售等来确保商品服务项目的利润。加强监控,提供强大的权限管理机制,对系统使用人员权限进行管理。比如不同人员有不同的使用权限,通过权限设置使销售人员与收银结算人员分离,制单人员与审核人员使用权限分离等实现账目管理安全。
 
其次,财务管理系统提供对汽车美容养护店业务收费进行管理,付款收款业务提供凭证管理、营业外收支记录统计,商品、服务项目、洗车销售、获利情况实时统计查询。对会员卡、套餐卡收入获利情况实时统计;对员工业绩进行排名查询,工薪计算查询;对客户、会员信息、消费信息、积分统计查询排名;对商品销售、入库、采购、退货、消耗等实时分类汇总;对库存家底查询,资金账目实时统计查询;提供各种实时查询统计分析报表等等。
 
再次,CRM(客户关系管理)是帮助汽车美容养护店提升服务挖掘客户资源、帮助汽车美容店创造效益的利器。通过发行会员卡为汽车美容店形成稳定的客户资源,确保汽车美容店效益,通过套餐卡、积分、折扣策略和短信平台利用刺激客户消费达到创收的目的,通过客户反馈、回访机制对客户跟踪,通过积分排名、客户消费统计分析随时掌握客户消费状况,为汽车美容店客户营销提供决策支持。
 
最后,质量绩效管理是推崇现代管理模式的独特体现,系统注重通过软件与管理模式结合促使汽车美容养护店的服务质量得到提升。通过引入了员工绩效考核,进行细化管理,把员工的日常业务工作与其工薪挂钩,对员工服务质量进行监管,实现工单服务项目提成、毛利提成核算形成员工工资的方式把员工的个人利益与汽车美容店的利益捆绑来达到提升汽车美容店的服务质量和经营效益。
 
营销方面主要解决以下问题
 
  (一)经营模式:无一例外的,所有的汽车服务经营场所都遵循坐等客户上门这样一个被动的经营模式。门店式的经营,使我们的服务无法主动的寻找客户,发掘客户并使之成为我们永久的利润增长点。为了能够达到这个目标,我们不惜高昂的店面租金,精心选择繁华的地段,尽量扩大营业面积。然后进行精美的装修,花费我们大量的金钱进行的装修也只能对经过店门前的车主有所吸引。而后呢,我们为了扩大店面的知名度,促销,打折优惠,价格一降再降,然而,客源,始终不能令我们满意。
 
  我们的投入并没有产生令我们满意的回报,原因其实很简单,我们的店面所在地有效辐射范围是一定的,即,你所能提供的服务对象数量是一定的,比如是1000辆相对固定的车,然而在这个范围内,还有另外4家同样的店,那么我们要与其他家分享这些客源,我们的平均数是200辆相对固定的车辆,此时,再想扩大我们的客源,只能靠竞争,从别人那里夺走一部分。别忘了,另外4家也是这么想的......,于是我们采用各种竞争手段,最终还是一样,因为你有的,别人也有,你做的,别人也做了。
 
  (二)信息传达:知名度是信息传达所追求的第一目标,来看看我们的店面在信息传达上的缺陷,首先他是被动的,即,他不会主动的向任何一个车主推广自己,除非车主看到这儿。这种形式的信息传达范围相当小、效果也很不好,我们为数不多的主动方式也许就是靠几个人来发发宣传卡,但其针对性和宣传范围也是相当的有限。
 
  (三)店面营业推广方式:在现在的店面式的营业形式中,营业推广几乎为零,仅有的几项推广也是针对老客户作一些优惠,打折之类的,在开发新客户的方面,没有什么明显作用。
 
  (四)会员招募方式:会员是汽车服务经营门店经营收入中,所占比例非常大的一块,我们现有的会员招募推广方式大致如下:车主偶然光临,第一次服务比较满意,我们进行推广游说,几次相关服务后,车主加入会员行列。在这个过程中,我们一直是被动的,主动的是车主,还是那个问题,附近的几家们店经营服务也是相当不错的,所以车主选择我们门店的概率只有25%。我们是不是应该提高这部分的概率,以提高竞争优势呢?
 
  (五)竞争盲点:做一下客户分析,我们这里有5家门店,车主有1000个,也就是说我们要跟另外四家争这1000人,是不是我们的市场只有1000个车主这么大呢?显然不是,因为还有很多车主是没有看到我们的门店,或者还没有打算光临我们的门店,这些客户以前或者被我们忽略了,或者我们没有办法争取,这就是我们竞争中的盲点,占有这部分资源,我们的门店必能永立于不败之地。
 

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